影響力の武器 実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣

影響力の武器 実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣
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以下、気になった部分を引用します。

 

　社会的証明のネガティブな効果を調べるために（同時に、もっと効果的なメッセージを作れないか探るために）、われわれの研究者チームは化石の森国立公園から木が盗まれるのを防ぐための看板を2種類用意しました。一つはネガティブな社会的証明の看板で、「これまでに公園を訪れた多くの人が化石木を持ち出したため、化石の森の環境が変わってしまいました」という台詞に、木を持ち出そうとしている数人の来訪者の写真を組み合わせました。もう一方の看板には社会的証明を示す情報は入れず、ただ「公園から化石木を持ち出すことをやめてください。化石の森の環境を守るためです」という台詞に一人の来訪者が化石木を取ろうとしている写真を添え、さらにその人物の手の部分に赤い丸に斜めの斜線が引かれた「禁止」マークを描きました。また、比較対象とするために、どちらの看板も設置しない対照群も設定しました。

　そうして来訪者に知られないように園内の遊歩道に印を付けた化石木のかけらを置き、さらに遊歩道ごとに入口に立てる看板を変えました（看板なしの入り口もあり）。この方法で、看板の違いが持ち出し行為にどう影響するかを調べることができました。

　その結果は、国立公園の管理者を化石にしてしまうぐらいショッキングなものでした。なんとネガティブな社会的証明メッセージの看板が立てられていた遊歩道は、どちらの看板も立てなかった対照群（盗まれた化石木は2.92パーセント）よりも、ほぼ3倍も盗まれた数が多かったのです（7.92パーセント）。これでは犯罪防止どころか犯罪助長対策です。それにひきかえ、単に化石木を持ち出さないよう訴えたメッセージは、対照群よりやや低い数字（1.67パーセント）になりました。

 

これは盲点ですよね。多くの人がこの悪い例のようなことをしている感じがします。

この結果には、ハっとさせられますね。

 

　社会心理学の研究には、人の行動に影響を与える社会的証明の威力を示すものがたくさんありますが、そのひとつに、スタンレー・ミルグラムのグループが行った実験があります。まず一人の研究助手がニューヨークの雑踏でふいに立ち止まり、60秒間空を眺め続けます。ほとんどの通行人は彼が何を見ているのか気にも留めず、除けて通っていきます。ところが、空を眺める助手の数を4人増やしたところ、一緒になって空を見上げる通行人の数が4倍にふくれあがったのです。

　このように、他人の行動が、社会的影響の強力な要素であることにもう疑いの余地はありません。しかし、ここで注目してもらいたいのは、研究の対象とされた人に、「あなたの行動は他人の行動に左右されますか」と尋ねると、皆、絶対にそんなことはないと言い張ることです。実験に携わっている社会心理学者の間ではすでに有名な事ですが、人は何が自分の行動に影響を与えているのかを自分ではほとんど認識できていません。……

 

「社会的証明」という言葉は今回初めて知りましたが、その内容はおぼろげですが感じていたことが、今回、明確な説明を受けたことで、非常によく理解できました。

納得ですね。

仕事のみならず、普段の生活においても十分意識しておいて損はないと思います。

 

映画スターウォーズ・シリーズの完結編『ジェダイの帰還』のなかに、ルーク・スカイウォーカーがダース・ベイダーに向かって「僕には分かっている、父さんには善の心が残っているって。父さんの善の心を、僕は感じるんだ」と叫ぶ場面があります。果たしてこのような単純なフレーズが、悪の塊のようなダース・ベイダーに正義の心をよみがえらせる効力（少なくともそのきっかけ）をもつのでしょうか。社会心理学の研究によれば、この問いに対する答えはイエスです。

 

相手の心に訴えかける方法として、身につけたいですね。

交渉事等の際には、ついつい自分側の都合や事情ばかり相手側に伝えがちですが、相手側に立って、相手の心を動かす、相手に気付かせることができるようになれば、交渉能力の向上が図れる気がします。

 

　こちらのメッセージを最大限説得力のあるものにするには、相手を前のコミットメントから解放するとともに、前の判断は誤りだったという見方を避ける必要があります。おそらくいちばん生産的な方法は、以前の相手の判断を褒めて「その時点では」間違っていなかったと伝えることでしょう。「そのとき得られた根拠と情報からすれば」以前の選択は正しかったと指摘することで、相手が昔のコミットメントに縛られず、また、面子を失ったり一貫性を欠いたりせずに、新しい提案に注目するよう促せるのです。

 

自分の間違いを認めなくないのが人の性ですものね。

頑固な相手を説得するときに使える手ですね。早速、仕事の場で応用したいですね。

 

　医師や看護師が太りすぎの患者に対し、体重を減らしてもっと運動するよう促す場合、減量しないといかに危険かという点を強調する必要があります。しかし、具体的な食事制限や体操メニューなど、患者が行動に移せるような分かりやすい方法で援助しなければ効果がありません。

 

仕事でも何でも、誰かに指示を与えるときには、これを十分意識しておかないといけないですね。

具体的な方法や方向性がわからなければ、言われた相手は、その必要性は理解できたとしても、具体的に何をやってよいかわからなくて、結局、行動にうつらないですものね。

 

　「みんなは字をきれいに書くように気をつけているんだね。」

こう言うと、子供は字をきれいに書くように気をつけ始める。

 

将来、自分の子どもにも適用してみたいですね。

本書にはそのほか、沢山のTIPSが

 

最後に目次を引用します。

（引用元：http://www.seishinshobo.co.jp/30417a.html）

 

1　不便を感じさせて高める説得力

2　バンドワゴン効果をパワーアップ

3　社会的証明の思わぬ落とし穴

4　「平均値の磁石効果」を防ぐには？

5　選択肢が多すぎると買う気が失せる

6　特典のありがたみが薄れるとき

7　上位商品の発売によって従来品が売れ出す不思議

8　恐怖を呼び起こす説得の微妙な効果

9　チェスに学ぶ、うまい一手

10　影響力をしっかり貼り付けるオフィス用品

11　ミントキャンディーの置き場所再考

12　与えることが人を動かす

13　感謝の気持ちを蘇らせる一言

14　千里の道も一歩から

15　ラベリング・テクニックの上手な使い方

16　簡単な質問が相手の協力を引き出す

17　人を目標に結びつける積極的コミットメント

18　一貫性をもって一貫性を制す

19　フランクリンから学ぶ説得のコツ

20　小さなお願いが引き出す大きな成果

21　安くする？高くする？オークションの売り出し価格

22　さりげなく能力を際立たせる

23　優れたリーダーの力を最大限発揮させるには

24　機長症候群の教訓

25　集団思考の落とし穴

26　悪魔の代弁者の効用

27　最良の教材は過去の失敗例

28　短所を長所に変える最善策

29　弱点も見せ方次第

30　過ちを認めて防止に全力投球

31　システム障害発生、でも責任者は救われる

32　類似点が導く大きな力

33　名前の響きの意外な効果

34　ウエイターから学ぶ説得術

35　人の気持ちを変える本物の笑顔

36　日付間違いのマグカップが完売した理由

37　損失回避と希少性の原理から得られる教訓

38　説得を後押しする決めの一言

39　想像しやすさが成否を分ける

40　読みやすく簡潔に、が鉄則

41　韻を踏むことで増す影響力

42　バットリングと知覚コントラストの関係

43　一足早いスタートでロイヤルティを勝ち取る

44　クレヨン箱の中にある説得のヒント

45　どこまでも、どこまでも伝わるメッセージ

46　鏡のなかの「望ましい自分」が人を導く

47　交渉ごとに悲しみは御法度

48　注意を鈍らせる感情の高まり

49　明晰な意思決定は睡眠から

50　「トリメチル・ラボ」で手に入れる影響力増強薬

 

二十一世紀における影響力

倫理的な影響力

影響力の実例