影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか

影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか
	ロバート・B・チャルディーニ 社会行動研究会 誠信書房 2007-09-14 売り上げランキング : 347 Amazonで詳しく見る

本書では、「影響力の武器」として以下の6つを挙げています。

 

■返報性

 

社会学者や人類学者によると、人間文化の規範のなかで広範囲かつ基本的なものの一つに返報性のルールがある。このルールは、他者から何かを与えられたら自分も与えるように努めることを要求する。返報性のルールは、好意の受け手が将来それに対してお返しをすることを義務づけるので、人は自分が何かを他者に与えてもそれが決して失われるわけではないことを確信できる。

 

いわゆる「ギブアンドテイク」の考え方ですが、巷で認識されているよりは、もっと深い意味だったことが、本書を読めばわかります。

 

■一貫性

 

ほとんどの人には、自分の言葉、信念、態度、行為を一貫したものにしたい、あるいは、他人にそう見られたいという欲求があることを、心理学者はずっと以前から認識していた。

 

ひとたび決定を下したり、ある立場を取ると、そのコミットメントと一貫した行動を取るように、個人的にも対人的にも圧力がかかります。

 

口げんかのときなんかに、一度言ってしまったことについて、後々間違いだと気付いても、なかなか言い直せず、強情になってしまうときがあると思いますが、この一貫性という性質がコントロールしているのでしょうね。

 

■社会的証明

 

私たちは他人が何を正しいと考えているかにもとづいて物事が正しいかどうか判断する。

 

社会的証明の原理によると、人がある状況で何を信じるべきか、どのように振舞うべきかを決めるために使う重要な手段の一つは、他の人びとがそこで何を信じているか、どのように行動しているかを見ることである。

 

この武器は、「不確か」な状態の中に登場してくるようです。自分で判断することができれば周囲を見る必要は乏しいですが、それができない場合は、ついつい周りを見てから行動してしまいますよね。それです。

 

■好意

 

人は自分が好意を感じる知人に対してイエスと言う傾向がある。

 

人間の判断基準というものは、マシンとは違って、絶対的ではなく、相対的なんでしょうね。

 

■権威

 

人は権威のある人からの要求には盲目的に従ってしまう。

 

権威者に対して自動的に反応する場合、その実体にではなく権威の単なるシンボルに反応してしまう傾向がある。この点に関して効果のあることが実験で明らかにされている三種類のシンボルは、肩書き、服装、そして装飾品である。

 

「権威」に屈してしまっていると言われると、そうじゃない、と反論してしまいますが、「肩書き」とか「服装」と、確かに、知らず知らずのうちに盲目的になっているかもしれません。

 

■希少性

 

手に入りにくくなるとその機会がより貴重なものに思えてくる。

 

希少性の原理によれば、人は、機会を失いかけると、その機会をより価値あるものとみなす。この原理を利益のために利用する技術として、「数量限定」や「最終期限」といった承諾誘導の戦術があげられる。

 

街中の至るところでみかけますね。いつでも「閉店セール」のお店とか。

 

 

最後に、目次です。

 

第1章　影響力の武器

第2章　返報性-昔からある「ギブ・アンド・テーク」だが・・・・・・

第3章　コミットメントと一貫性-心に住む小鬼

第4章　社会的証明-真実は私たちに

第5章　好意-優しい泥棒

第6章　権威-導かれる服従

第7章　希少性-わずかなものについての法則

第8章　手っとり早い影響力-自動化された時代の原始的な承諾