影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか

影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか
	ロバート・B・チャルディーニ 社会行動研究会 誠信書房 2007-09-14 売り上げランキング : 347 Amazonで詳しく見る

本書では、「影響力の武器」として以下の6つを挙げています。

 

■返報性

 

社会学者や人類学者によると、人間文化の規範のなかで広範囲かつ基本的なものの一つに返報性のルールがある。このルールは、他者から何かを与えられたら自分も与えるように努めることを要求する。返報性のルールは、好意の受け手が将来それに対してお返しをすることを義務づけるので、人は自分が何かを他者に与えてもそれが決して失われるわけではないことを確信できる。

 

いわゆる「ギブアンドテイク」の考え方ですが、巷で認識されているよりは、もっと深い意味だったことが、本書を読めばわかります。

 

■一貫性

 

ほとんどの人には、自分の言葉、信念、態度、行為を一貫したものにしたい、あるいは、他人にそう見られたいという欲求があることを、心理学者はずっと以前から認識していた。

 

ひとたび決定を下したり、ある立場を取ると、そのコミットメントと一貫した行動を取るように、個人的にも対人的にも圧力がかかります。

 

口げんかのときなんかに、一度言ってしまったことについて、後々間違いだと気付いても、なかなか言い直せず、強情になってしまうときがあると思いますが、この一貫性という性質がコントロールしているのでしょうね。

 

■社会的証明

 

私たちは他人が何を正しいと考えているかにもとづいて物事が正しいかどうか判断する。

 

社会的証明の原理によると、人がある状況で何を信じるべきか、どのように振舞うべきかを決めるために使う重要な手段の一つは、他の人びとがそこで何を信じているか、どのように行動しているかを見ることである。

 

この武器は、「不確か」な状態の中に登場してくるようです。自分で判断することができれば周囲を見る必要は乏しいですが、それができない場合は、ついつい周りを見てから行動してしまいますよね。それです。

 

■好意

 

人は自分が好意を感じる知人に対してイエスと言う傾向がある。

 

人間の判断基準というものは、マシンとは違って、絶対的ではなく、相対的なんでしょうね。

 

■権威

 

人は権威のある人からの要求には盲目的に従ってしまう。

 

権威者に対して自動的に反応する場合、その実体にではなく権威の単なるシンボルに反応してしまう傾向がある。この点に関して効果のあることが実験で明らかにされている三種類のシンボルは、肩書き、服装、そして装飾品である。

 

「権威」に屈してしまっていると言われると、そうじゃない、と反論してしまいますが、「肩書き」とか「服装」と、確かに、知らず知らずのうちに盲目的になっているかもしれません。

 

■希少性

 

手に入りにくくなるとその機会がより貴重なものに思えてくる。

 

希少性の原理によれば、人は、機会を失いかけると、その機会をより価値あるものとみなす。この原理を利益のために利用する技術として、「数量限定」や「最終期限」といった承諾誘導の戦術があげられる。

 

街中の至るところでみかけますね。いつでも「閉店セール」のお店とか。

 

 

最後に、目次です。

 

第1章　影響力の武器

第2章　返報性-昔からある「ギブ・アンド・テーク」だが・・・・・・

第3章　コミットメントと一貫性-心に住む小鬼

第4章　社会的証明-真実は私たちに

第5章　好意-優しい泥棒

第6章　権威-導かれる服従

第7章　希少性-わずかなものについての法則

第8章　手っとり早い影響力-自動化された時代の原始的な承諾

 

人生を無理なく変えていく「シフト」の法則

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アマゾンの紹介によれば、

 

ダナ・キャラン、ペプシ、サムスンといった一流企業のブランディング、クライスラーの電気自動車のデザイン、日本ではマルイ、ミキモトなどのロゴデザインを手掛けるピーター・アーネルが次に変えようとしたものは、自分の増えすぎた体重だった。その結果180kg以上の巨体は70kg以下になったが、彼はなにひとつ過激なことはしていない。「過去を大事にする」「ヘリウムでいこう」「感情に訴える」など、自家薬籠中のブランディング手法で、自分の中のギアを「シフト」しただけなのだ。これはダイエットのみならず、なりたい自分になる自由をつかむために採り入れられる実践の知恵なのである。自分の体験をまじえながら語られる「自己変革」のすすめ。

 

そう、副題である「世界的デザイナーが明かす自分ブランドの磨き方」が示すように、この方、世界的に著名なデザイナー。

そして、オレンジだけを使って、驚愕のダイエットに成功した方。

その経験を振り返り、自己流の自己変革の方法について語った本です。

 

ブランディングが最終的に目指すのは、製品やサービスをクローズアップし、人々にその存在、そして目的なり意図なりを知らしめることだ。

 

製品をブランド化する時には、一般的によく知られている物を、誰も見たことがない角度から見せるべきだと私は思っている。

 

この一文目は一般的に言われていることであるが、二文目の観点は、はっと気付かされた感を受けた。なんとなくはイメージしていたものの、そう、はっきりとは認識できていなかったことが、言葉、としてここに現れたからです。

 

今までどおりだけれど、少し改善されたバージョンのあなたというブランドを、未来の自分としてイメージしてみてほしい。

 

「少し」というところはポイントのような気がします。自分のブランドを意識し、そのブランドを形作り、そして、活かしていく、今後、頭に置いて日々の生活を過ごしたいと思います。

 

仕事と生活を切り離して考えるのは、そろそろやめるべきだと思う。そのようにすることで、非常に多くの人が、生きる上での障壁を築いているが、私にとっては「家の生活」プラス「仕事の生活」イコール「ワン・ライフ」という、いたってシンプルなことだ。「ワン・ライフ」を生きることは、生活の中で仕事面とプライベート面を調和させて、一緒に扱うことを意味する。

 

これは私にとっても自分の人生の目標の一つになっています。生活のためには仕事はしなければならない。しかし、決して仕事人間になりたくない。仕事と生活とを結びつけることができれば、その問題は解消される。ただ、具体的にどうすればよいのか、まだ、見つかっていないです。

 

その科学が成功を決める

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巷にあふれている自己啓発本。

本書は、それらの真偽を科学的に検証したもの。

 

驚くべきことに、実験の大半で、参加者が一人で考えるほうが集団で考えるより量も質も上という結果がでていた。

 

一人で作業する場合は、成功も失敗を自分一人の能力と努力にかかってくる。成功すれば栄光は自分のものだし、失敗すれば自分が責任を負うことになる。だが、何人か集まると誰もが急に頑張るのをやめてしまう。それは、成功しても個人としての栄光はえられないし、失敗したらいつでもほかの人のせいにできるからだ。

 

会社ではよくブレーンストーミングをやることが多いですが、多用したり、これに頼り切ったりしないほうがよさそうですね。

一人で考える作業と、皆で考える作業とをうまく組み合わせて、自分と全体の方向が間違ったところにいかないように注意しながら、プロジェクトを進めることが大事なんでしょうね。

 

理由はどうであれ、あなたの子どもの知能を向上させるには、モーツアルトのCDは戸棚にしまって、子どもには楽器を習わせたほうがよさそうだ。

 

うちの子どもに、モーツアルトを聴かせてました。。。

それは悪いことではないけども、必ずしも、モーツアルトでなくてよく、そして、音楽聴くよりは、楽器をやらせたほうがいいんですね。

ピアノやギターをやらせたいな。

 

親はつい子どもの才能や知能をほめて、気分をよくさせたくなるものだ。だが、研究によると、そうしたほめ言葉はいい結果を生まないようだ。ほめるなら子どもの努力や、集中力、時間の使い方などをほめるほうがはるかに効果がある。たとえばあなたの子どもが試験でいい点をとったら、「ずいぶんよく勉強したね」「遊びにいったりしないで、時間をちゃんと使ってえらかったわ」「大変だったのに、よくがんばったね」などとほめる。

 

こうしたほめ言葉で子どものがんばる力や柔軟性、忍耐力がはげまされる。さらにそれらの点を明確にするために、子供が自分の使った技術や作戦を思い出させるような質問をする。

 

子育てのときに、ほめることはいいことだと聞いて、できるかぎり、そうするようにしていますが、ほめ方にもきちんとしたやり方があるんですね。

勉強になりました。

 

最後に目次です。

 

実験1 「自己啓発」はあなたを不幸にする

―「自己啓発」を実践している人は、何もしない人より幸福度が低いという衝撃のデータ

実験2 「面接マニュアル」は役立たずだった!

―「ヘマをしたほうが好感度がアップする」という米デューク大学の大規模調査

実験3 イメージトレーニングは逆効果

―ペンシルヴェニア大学研究室発「プラス思考が人生を暗くする!」

実験4 まちがいだらけの創造力向上ノウハウ

―オランダでの研究成果「暗示をかけるだけで人は創造的になれる」

実験5 婚活サイトに騙されるな

―ノースウエスタン大学発「大勢にモテようとする女は敬遠される」

実験6 ストレス解消法のウソ

―アイオワ州立大の研究では「カラオケは逆効果」

実験7 離婚の危機に瀕しているあなたに

―「夫婦間の話し合いは効果なし」ワシントン大学調査が下した冷徹な事実

実験8 決断力の罠

―「集団で行う意思決定はリスクが高い」というMITの実験結果

実験9 「ほめる教育」の落とし穴

―コロンビア大学発「ほめられて育った子供は失敗を極度に恐れるようになる」

実験10 心理テストの虚と実

―アテにならないこれだけの科学的根拠

スイッチ！

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本書の内容は、アマゾンの「商品の説明」の欄に端的に述べられています。

 

会社や人生に持続する変化を起こすのが難しい。その原因はわたしたちの脳の中にある。「象使い（理性）」と「象（感情）」の支配権争いだ。象使いがスリムな体形を欲していても、象はがケーキに飛びついてしまう。頭のいい象使いが変化を求めても、象はいまの手順が大好きなのだ。だが、象と象使いの性格を研究していくうちに、ちょっと工夫するだけで、変化は驚くほど簡単なものになることがわかる。 本書では、大きな権限や強固な意志の持ち主ではない「ごく普通の人たち」が、会社や国を動かすような変化を生み出した例を豊富に挙げながら、それらに共通する「変化のしくみ」を明かしていく。

 

そして、「変化」の三つの意外な事実として以下が挙げられている。

 

・抵抗しているように見えても、実は戸惑っている場合が多い。

・怠けているように見えても、実は疲れきっている場合が多い。

・人間の問題に見えても、実は環境の問題であることが多い。

このうち、最初の視点は自分にとっては新鮮でした。そうか、抵抗している人の内心はそういうこともあり得るんだなぁと。これからは意識していきたいと思います。
 

更に、理性と感情のコントロールについては以下のシンプルな方策が取り上げられています。

 

1.象使いに方向を教える

　最初の一歩を踏む出すための具体的な行動を考える

2.象にやる気を与える

　感情に訴える

3.道筋を定める

　行動を習慣化して負担を減らす

 

理性と感情はうまく活用していきたいですね。

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これをしっかり使って、何度も何度も練習してください。
きっと、その努力は報われると思います。

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ロクラク事件 最高裁判決

ロクラク事件の最高裁判決が本日言い渡されました。

 

判決文（PDF）
テレビ番組海外転送　利用者指示での録画も違法　最高裁

その結果、2日前のまねきTV事件に引き続き、侵害と判断され、知財高裁に差し戻しとなりました。

これまた、残念。。。

 

合格証書＆付記申請

昨日、特定侵害訴訟代理業務試験の合格証書が自宅に届きました。

そして、本日、付記申請書を日本弁理士会に提出しました。

LEC 2012年合格向け

2012年合格に向けてがんばっておられる受験生のみなさんに

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影響力の武器 実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣

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以下、気になった部分を引用します。

 

　社会的証明のネガティブな効果を調べるために（同時に、もっと効果的なメッセージを作れないか探るために）、われわれの研究者チームは化石の森国立公園から木が盗まれるのを防ぐための看板を2種類用意しました。一つはネガティブな社会的証明の看板で、「これまでに公園を訪れた多くの人が化石木を持ち出したため、化石の森の環境が変わってしまいました」という台詞に、木を持ち出そうとしている数人の来訪者の写真を組み合わせました。もう一方の看板には社会的証明を示す情報は入れず、ただ「公園から化石木を持ち出すことをやめてください。化石の森の環境を守るためです」という台詞に一人の来訪者が化石木を取ろうとしている写真を添え、さらにその人物の手の部分に赤い丸に斜めの斜線が引かれた「禁止」マークを描きました。また、比較対象とするために、どちらの看板も設置しない対照群も設定しました。

　そうして来訪者に知られないように園内の遊歩道に印を付けた化石木のかけらを置き、さらに遊歩道ごとに入口に立てる看板を変えました（看板なしの入り口もあり）。この方法で、看板の違いが持ち出し行為にどう影響するかを調べることができました。

　その結果は、国立公園の管理者を化石にしてしまうぐらいショッキングなものでした。なんとネガティブな社会的証明メッセージの看板が立てられていた遊歩道は、どちらの看板も立てなかった対照群（盗まれた化石木は2.92パーセント）よりも、ほぼ3倍も盗まれた数が多かったのです（7.92パーセント）。これでは犯罪防止どころか犯罪助長対策です。それにひきかえ、単に化石木を持ち出さないよう訴えたメッセージは、対照群よりやや低い数字（1.67パーセント）になりました。

 

これは盲点ですよね。多くの人がこの悪い例のようなことをしている感じがします。

この結果には、ハっとさせられますね。

 

　社会心理学の研究には、人の行動に影響を与える社会的証明の威力を示すものがたくさんありますが、そのひとつに、スタンレー・ミルグラムのグループが行った実験があります。まず一人の研究助手がニューヨークの雑踏でふいに立ち止まり、60秒間空を眺め続けます。ほとんどの通行人は彼が何を見ているのか気にも留めず、除けて通っていきます。ところが、空を眺める助手の数を4人増やしたところ、一緒になって空を見上げる通行人の数が4倍にふくれあがったのです。

　このように、他人の行動が、社会的影響の強力な要素であることにもう疑いの余地はありません。しかし、ここで注目してもらいたいのは、研究の対象とされた人に、「あなたの行動は他人の行動に左右されますか」と尋ねると、皆、絶対にそんなことはないと言い張ることです。実験に携わっている社会心理学者の間ではすでに有名な事ですが、人は何が自分の行動に影響を与えているのかを自分ではほとんど認識できていません。……

 

「社会的証明」という言葉は今回初めて知りましたが、その内容はおぼろげですが感じていたことが、今回、明確な説明を受けたことで、非常によく理解できました。

納得ですね。

仕事のみならず、普段の生活においても十分意識しておいて損はないと思います。

 

映画スターウォーズ・シリーズの完結編『ジェダイの帰還』のなかに、ルーク・スカイウォーカーがダース・ベイダーに向かって「僕には分かっている、父さんには善の心が残っているって。父さんの善の心を、僕は感じるんだ」と叫ぶ場面があります。果たしてこのような単純なフレーズが、悪の塊のようなダース・ベイダーに正義の心をよみがえらせる効力（少なくともそのきっかけ）をもつのでしょうか。社会心理学の研究によれば、この問いに対する答えはイエスです。

 

相手の心に訴えかける方法として、身につけたいですね。

交渉事等の際には、ついつい自分側の都合や事情ばかり相手側に伝えがちですが、相手側に立って、相手の心を動かす、相手に気付かせることができるようになれば、交渉能力の向上が図れる気がします。

 

　こちらのメッセージを最大限説得力のあるものにするには、相手を前のコミットメントから解放するとともに、前の判断は誤りだったという見方を避ける必要があります。おそらくいちばん生産的な方法は、以前の相手の判断を褒めて「その時点では」間違っていなかったと伝えることでしょう。「そのとき得られた根拠と情報からすれば」以前の選択は正しかったと指摘することで、相手が昔のコミットメントに縛られず、また、面子を失ったり一貫性を欠いたりせずに、新しい提案に注目するよう促せるのです。

 

自分の間違いを認めなくないのが人の性ですものね。

頑固な相手を説得するときに使える手ですね。早速、仕事の場で応用したいですね。

 

　医師や看護師が太りすぎの患者に対し、体重を減らしてもっと運動するよう促す場合、減量しないといかに危険かという点を強調する必要があります。しかし、具体的な食事制限や体操メニューなど、患者が行動に移せるような分かりやすい方法で援助しなければ効果がありません。

 

仕事でも何でも、誰かに指示を与えるときには、これを十分意識しておかないといけないですね。

具体的な方法や方向性がわからなければ、言われた相手は、その必要性は理解できたとしても、具体的に何をやってよいかわからなくて、結局、行動にうつらないですものね。

 

　「みんなは字をきれいに書くように気をつけているんだね。」

こう言うと、子供は字をきれいに書くように気をつけ始める。

 

将来、自分の子どもにも適用してみたいですね。

本書にはそのほか、沢山のTIPSが

 

最後に目次を引用します。

（引用元：http://www.seishinshobo.co.jp/30417a.html）

 

1　不便を感じさせて高める説得力

2　バンドワゴン効果をパワーアップ

3　社会的証明の思わぬ落とし穴

4　「平均値の磁石効果」を防ぐには？

5　選択肢が多すぎると買う気が失せる

6　特典のありがたみが薄れるとき

7　上位商品の発売によって従来品が売れ出す不思議

8　恐怖を呼び起こす説得の微妙な効果

9　チェスに学ぶ、うまい一手

10　影響力をしっかり貼り付けるオフィス用品

11　ミントキャンディーの置き場所再考

12　与えることが人を動かす

13　感謝の気持ちを蘇らせる一言

14　千里の道も一歩から

15　ラベリング・テクニックの上手な使い方

16　簡単な質問が相手の協力を引き出す

17　人を目標に結びつける積極的コミットメント

18　一貫性をもって一貫性を制す

19　フランクリンから学ぶ説得のコツ

20　小さなお願いが引き出す大きな成果

21　安くする？高くする？オークションの売り出し価格

22　さりげなく能力を際立たせる

23　優れたリーダーの力を最大限発揮させるには

24　機長症候群の教訓

25　集団思考の落とし穴

26　悪魔の代弁者の効用

27　最良の教材は過去の失敗例

28　短所を長所に変える最善策

29　弱点も見せ方次第

30　過ちを認めて防止に全力投球

31　システム障害発生、でも責任者は救われる

32　類似点が導く大きな力

33　名前の響きの意外な効果

34　ウエイターから学ぶ説得術

35　人の気持ちを変える本物の笑顔

36　日付間違いのマグカップが完売した理由

37　損失回避と希少性の原理から得られる教訓

38　説得を後押しする決めの一言

39　想像しやすさが成否を分ける

40　読みやすく簡潔に、が鉄則

41　韻を踏むことで増す影響力

42　バットリングと知覚コントラストの関係

43　一足早いスタートでロイヤルティを勝ち取る

44　クレヨン箱の中にある説得のヒント

45　どこまでも、どこまでも伝わるメッセージ

46　鏡のなかの「望ましい自分」が人を導く

47　交渉ごとに悲しみは御法度

48　注意を鈍らせる感情の高まり

49　明晰な意思決定は睡眠から

50　「トリメチル・ラボ」で手に入れる影響力増強薬

 

二十一世紀における影響力

倫理的な影響力

影響力の実例